Die erfolgreiche Übergabe einer Arztpraxis

Plant man eine Übergabe, so ist es wichtig, diese Jahre im Voraus zu planen. Nicht nur die Suche nach einem würdigen Nachfolger gestaltet sich oft schwierig, auch der angemessene Preis und die Bewertung der Ordination stellen oft ein großes Problem dar. Mit einer gut geplanten Übergabe lässt sich der Gesamtwert einer Praxis erhöhen, der Praxisübergeber erzielt einen zufrieden stellenden Erlös, während der Arzt, der die Praxis übernimmt, nicht ganz von vorne beginnen muss und damit eindeutig einen Vorteil gegenüber Praxisgründern hat. 

Entscheidend für den Gewinn, der bei einer Praxisübergabe erzielt werden kann, ist auch, wie gut der Praxisinhaber vorgesorgt hat: Ist das Leistungsspektrum am aktuellen Stand und wird mit modernen Geräten gearbeitet? Wie ist das Serviceniveau der Praxis? Ist der Außenauftritt (das Corporate Design, die Website, etc. – das Praxismarketing) noch zeitgemäß und professionell? All dies kann ebenfalls in den Marktwert einer Praxis einberechnet werden.

Wir zeigen anhand des folgenden Beispiels, wie sich der Marktwert einer Praxis mithilfe von professionellem Praxismarketing steigern lässt und somit auch für potenzielle Praxisübernehmer attraktiv wird.

AUSGANGSSITUATION

Herr Dr. Martens (Beispiel) führt eine Kassenzahnarztpraxis in einer niederösterreichischen Kleinstadt, die er in wenigen Jahren übergeben möchte. Derzeit liegen die Behandlungsschwerpunkte auf anspruchsvollen, konservierenden Versorgungen, Parodontologie und Prothetik. Dr. Martens hat einen treuen Patientenstock und bezeichnet sich auch nach einigen Jahrzehnten noch als „Zahnarzt aus Leidenschaft“.

Trotz einer wiederkehrenden Klientel hat sich das Praxisergebnis in den letzten Jahren merkbar verschlechtert. Für Dr. Martens ist das beunruhigend, da er plant, seine Praxis in den nächsten fünf Jahren abzugeben und für sein „Lebenswerk“ einen angemessenen Preis erzielen möchte. Auch ist die Praxis zum Teil Altersvorsorge für Dr. Martens, und damit wichtige finanzielle Grundlage für sein Leben „nach der Praxis“.

Die Ist-Analyse der Praxis ergibt, dass die schlechte Entwicklung der Praxis daran liegt, dass zu wenig moderne Behandlungsmethoden im Bereich der Privatleistungen angeboten werden, bzw. durch das „veraltete“ Leistungsangebot kaum neue, jüngere oder zahlungskräftige Klientel in die Praxis kommt.

  • Die Behandlungsschwerpunkte sind für anspruchsvolle Patienten wenig attraktiv (Es fehlen Methoden wie Laser, Cerec, Prophylaxe, Implantologie)
  • Die Ausstattung der Praxis ist in die Jahre gekommen, wirkt veraltet und überzeugt nicht
  • Das Team ist wenig serviceorientiert und hat merkbar an Motivation verloren. Die Mitarbeiteranalyse zeigt, dass der Patient nicht als Kunde wahrgenommen wird
  • Es gibt kein Corporate Design bzw. keinen repräsentativen Außenauftritt. Die Website ist über fünf Jahre alt und wird inzwischen auf vielen Geräten mangelhaft dargestellt. (Es fehlen Endgeräteoptimierung, digitale Kontaktmöglichkeit, etc.)
  • Zusätzlich wird dieser schlechte Eindruck massiv von Patienten auf Bewertungsplattformen im Netz wiedergegeben und bemängelt, dies hält viele neue potenzielle Patienten davon ab, die Praxis aufzusuchen.

MASSNAHMEN ZUR VERBESSERUNG

Die Analyse zeigt: Um das Ergebnis der Praxis zu verbessern, muss neue bzw. zahlungswillige Patientenklientel gewonnen und das Image der Praxis verbessert werden. Das Praxiskonzept wird dahingehend angepasst.

Neue, anspruchsvolle Patienten ansprechen

  • Die Zielgruppe der Senioren wird verstärkt angesprochen: Diese verfügen meist über ausreichend finanzielle Mittel und sind an einer  hochwertigen, langfristigen und sicheren Versorgung ihrer Zähne interessiert.
  • Das Behandlungsangebot wird erweitert: Implantologie wird künftig im Rahmen einer Kooperation mit einem Zahnarzt angeboten, der vorübergehend teilangestellt wird, da Dr. Martens selbst nicht implantiert. Ein potenzieller Nachfolger mit Schwerpunkt Implantologie kann damit angesprochen werden.
  • Eine geschulte Assistentin wird speziell für die Prophylaxe eingestellt, die ein neuer Schwerpunkt der Ordination speziell für Parodontitis- Patienten werden soll.
  • Die Mitarbeiter erhalten eine Schulung zur Erhöhung der Servicekompetenz. Weiters werden Serviceleistungen wie Abendöffnungszeiten und eine einmal wöchentliche, zweistündige Kinderbetreuung für Mütter mit mehreren Kindern eingeführt,  ein TV wird in einem Behandlungszimmern installiert, um die Attraktivität der Praxis bei Zuzahlern zu erhöhen.

Moderne Praxisausstattung

Die veraltete Praxisausstattung wird modernisiert. Ziel ist dabei, den Eindruck eine professionellen, modernen und serviceorientierten Praxis zu vermitteln. Die derzeitige Einrichtung ist eher auf Zweckmäßigkeit ausgerichtet und vermittelt dadurch den Eindruck von Unruhe und Unordnung – die Möbel passen nicht zueinander, es gibt kein einheitliches Farbkonzept und die dunkel gehaltene Ausstattung lässt die Arztpraxis insgesamt düster und wenig freundlich wirken.

Im Rahmen der Modernisierung durch einen Architekten wird die Praxis hell und einladend gestaltet, ein gemeinsam mit einer Werbeagentur gestaltetes Corporate Design findet Umsetzung. Ein Behandlungsraum wird für die Prophylaxe verwendet, ein Laser wird angeschafft, der die Liquidität der Praxis steigert.

Mitarbeiter in Servicekompetenz schulen und Beratung verbessern 

Eine anspruchsvolle und zahlungswillige Patientenschaft hat auch höhere Anspruch an die Servicequalität einer Praxis. Daher muss auch die Patientenbetreuung und der Servicegedanke in der Praxis verbessert werden. Um das Team im „Change Prozess“ gut und motiviert zu begleiten und auch zu begeistern, wird eine Schulung anberaumt, in der man gemeinsam über die anstehenden Veränderungen und das neue Praxiskonzept informiert. Die Mitarbeiter haben dabei auch selbst die Möglichkeit, sich aktiv an einem neuen Leitbild zu beteiligen und Wünsche, Anregungen und Ideen einzubringen. Ein „Praxisleitfaden“ wird erarbeitet, in dem der Umgang mit Patienten festgelegt wird, Abläufe und Prozesse im Praxisalltag werden vereinheitlicht und in Qualitätsstandards dargelegt.

Um künftig überzeugend und gut zu verkaufen, werden die Vorteile und der „Patientennutzen“ für jede Behandlung gemeinsam mit einer spezialisierten Agentur erarbeitet. Beratungsgespräche werden in Form von Rollenspielen geübt. Dies erhöht die Motivation der Mitarbeiter, in den nächsten Wochen spiegelt sich deutlich in vielen positiven Beratungsabschlüssen und im Feedback der Patienten wider.

Außendarstellung der Praxis – Praxismarketing

Das neue Leitbild, die überarbeitete Ausrichtung und Praxisstrategie werden in einem neuen Logo und Außenauftritt umgesetzt. Eine klare visuelle Linie unterstreicht das neue und moderne Image der Praxis, das in Drucksorten (Visitenkarten, Briefpapier, Kuverts, Schild ,Praxisbeschriftung) umgesetzt wird.

Ein Fotograf erstellt professionelles Bildmaterial der Praxis, das für die Website, einen Patientenfolder und für die Pressearbeit verwendet wird. Praxiseigene Broschüren und Infoblätter legen Behandlungsschwerpunkte und Therapiemethoden der Praxis verständlich und deutlich dar, alle Informationen und das Bildmaterial sind auch auf einer modernen, gut im Netz auffindbaren Praxishomepage zu finden.

Presse – und Öffentlichkeitsarbeit / Online-PR

Der Bekanntheitsgrad der Praxis wird begleitend durch PR-Maßnahmen verbessert: So wird die lokale Presse über die Änderungen mittels Presseaussendung informiert, Dr. Martens tritt in vielgelesenen Publikumsmedien und Tageszeitungen als Experte zum Thema Zahngesundheit auf.  Auf einem in der Homepage integrierten Blog gibt Dr. Martens Patienten ebenfalls Tipps zur Verbesserung der Zahngesundheit. Kurze Videos mit der Prophylaxeassistentin informieren über „Richtiges Putzen“ uns stärken das Image rund um ein kompetentes „Vorsorgezentrum für Zahngesundheit“. Eine gesponserte Facebookseite erhöht die Bekanntheit im Einzugsgebiet vor allem bei jungen Patienten. Interessante Inhalte werden mindestens zweimal wöchentlich über den Social -Media -Kanal verbreitet. Nach einem Workshop zum Thema Facebook sind vor allem die jungen Assistentinnen in der Lage, die Seite gut und ausreichend zu betreuen und mit passenden, interessanten und mitunter humorvollen Inhalten neues Klientel anzusprechen.

Zusätzlich werden monatlich kostenfreie Aufklärungsvorträge in der Praxis organisiert, die ebenfalls mehr neue PatientInnen in die Praxis bringen sollen. Dabei werden moderne Behandlungsmethoden und weitere Themen aus der Mundgesundheit besprochen. Die Vorträge werden mit Plakaten und Flyern, sowie über die Homepage und soziale Medien beworben.

Ein kurzer Vorstellungsbrief, der über Änderungen und das Leistungsangebot der Praxis informiert, wird an Zuweiser und Kollegen im Einzugsgebiet verschickt. Dem Brief sind einige Ausgaben der Folder beigelegt, die beispielsweise Allgemeinmediziner bzw. HNO-Ärzte an Patienten ausgeben können.

ERGEBNIS

Nach rund zwei Jahren hat sich die Situation der Praxis bereits deutlich verbessert.

  • Durch das moderne Leistungsspektrum und die verbesserte Beratung konnte der Umsatz der Praxis enorm gesteigert werden. Trotz hoher Ausgaben für Umbau, Geräte, Neuausrichtung und das Marketing konnte ein Gewinn erwirtschaftet werden.
  • Außenauftritt, Erscheinungsbild, Service und Kommunikation in der Praxis sind auf einem aktuellen Stand: Anspruchsvolle Neupatienten werden erfolgreich angesprochen.

Die aktive Suche nach einem Nachfolger hat bereits begonnen. Durch die Maßnahmen ist die Praxis für potenzielle junge Nachfolger interessant geworden, nach vielen Gesprächen mit Interessenten bleibt ein Bewerber übrig. Er und Dr. Martens entscheiden sich gemeinsam für eine fließende Übergabe – sie arbeiten noch zwei Jahre gemeinsam zusammen, bis der Praxisübernehmer alleine die Arztpraxis fortführt. Damit muss sich der Nachfolger auch keinen neuen Patientenstock aufbauen – durch die gemeinsame Betreuung von Patienten wandern keine Patienten ab und haben Zeit, sich an ihren neuen Vertrauensarzt zu gewöhnen. Sämtliche Rahmenbedingungen zur Praxisübergabe wurden im Vorfeld gemeinsam mit Steuerberater und Notar geklärt, nach einigen Verhandlungen sieht Dr. Martens einem zufrieden stellenden Ergebnis für sein Lebenswerk entgegen und kann sich glücklich in die Pension verabschieden. Seine Patienten sind gut versorgt, Dr. Martens hat in den letzten zwei Jahren langsam sein Arbeitspensum abgebaut und der Verkauf der Praxis brachte einen gewünschten Erlös.

Unser AngebotVeranstaltungen zu diesem ThemaWeitere Informationen

Comments are closed.

Sie möchten hilfreiche Tipps rund um das Unternehmen Arztpraxis erhalten?
Dann einfach den kostenlosen Newsletter abonnieren. Wir geben regelmäßig Tipps für mehr Umsatz und erfolgreiche Patientengewinnung in der Praxis.
Nicht wieder anzeigen

Durch die weitere Nutzung der Seite stimmst du der Verwendung von Cookies zu. Weitere Informationen

Die Cookie-Einstellungen auf dieser Website sind auf "Cookies zulassen" eingestellt, um das beste Surferlebnis zu ermöglichen. Wenn du diese Website ohne Änderung der Cookie-Einstellungen verwendest oder auf "Akzeptieren" klickst, erklärst du dich damit einverstanden.

Schließen